Sådan sælger du en støvsuger – eller hvad som helst

Du kender det. Det største problem for mange sælgere er at forklare, hvordan produktet skaber værdi for kunderne. Det betyder, at hvis du ikke kan forklare dine kunder, hvorfor dit produkt er relevant for dem, så bliver det mindre sandsynligt, at de køber dit produkt. Derfor skal du bruge storytelling.

En støvsuger-ingeniør kan være helt besat af effektivitet målt i watt, lydniveauet, farven, posestørrelsen og sugeevnen, men glemmer helt at overveje, hvorfor noget af det overhovedet burde give mening for kunden. Det har sjældent interesse for kunden at vide noget om produktets egenskaber. Få dem til at forstå, hvorfor dit produkt er det bedste valg og luk salget. Vi har nemt ved at fremhæve produktets egenskaber, men glemmer fordelene.

Hun bliver mere glad med et støvsuger!
Reklamen appellerer til følelser (patos) og fordele ved at bruge støvsugeren i stedet for blot at fremhæve dens tekniske egenskaber. Ved at fokusere på, hvordan støvsugeren kan gøre brugeren mere glad i hverdagen, fremhæver reklamen værdi og evnen til at forbedre livskvaliteten. Tilgangen fokuserer på kundens behov snarere end produktets funktioner. Dog har reklamen en stereotyp fremstilling af kvinders rolle, som den burde undgå.

En stærk strategi er mere end blot at regne ud, hvordan du kan sælge mere af det, du laver. En vinder-strategi er at regne ud, hvad der skaber værdi for dine kunder og give dem nøjagtigt det, de har brug for.

Sælg ikke en støvsuger. Sælg et sundt indeklima. Sælg ren luft!